1号货的刘闻波：唯一能够让我们取暖的武器 是业绩

  由亿欧网华南站主办，五号空间、考拉先生协办的亿欧网广州越界沙龙第二场于11月26日在五号空间举办，这次的主题是：给创业者讲点心里话。围绕主题，嘉宾分别做了主题演讲和圆桌讨论，嘉宾包括：点点租创始人陈晨、快快租车联合发起人杨春晖、1号货的创始人刘闻波、启赋资本投资总监翁绍斌、五号空间创始人许伟彬。

  各位大家下午好。今天开场第一位嘉宾5号空间的许总跟大家说了一个美丽的谎言，我在下面不知道怎么说了。许总对大家说，资本没有寒冬，事实上，在我过去几个月里，我非常明确感觉到资本的冬天正在进行中。当然，此时此刻，北京正在满天飞雪，广州依然艳阳高照，所以即使在冬天依然有温暖的地方，广州今天第一天我穿上了外套，冬天也到了，但是到了广州依然有5号空间关起门来，寒风吹不进。首先冬天已经到了，其次我们要在冬天学会取暖。

  在过去的一年里，我们没活在北京的冬天里，但是我们在用冬天的方式在创业。在过去15个月里，从去年7月份产品立项，去年国庆做完第一轮的天使投资，到春节200、300单，到今年5月份大概700单，到今年8月份，大概一天7千单，到今年9月份正式突破1万单，上个月的交易额是2000多万。

  我们用了一年的时间，用了一千多万人民币，1号货的，是我们试图把中国3千多万的货车变成的士规范化的运营，所以叫1号货的。刚刚陈总做的点点租，大家租到办公室之后，一定需要搬家具，可以用1号货滴。搬迁最重要是找车，找一台车，我在广州住的第一个地方是著名的天河城中村，每次要搬家，搬东西，就在路口找一个面包车谈半天再搬家，在座的各位是否有这样的经历。搬家已经如此痛苦了，咱们不可以预见的是，肉眼看到所有食物一定是有批发商业市场的，有家具批发商业市场，有服装批发商业市场，我们做了1号货的，试图连接人和货。

  选择创业方向的时候，衣食住行，人出行了，更大的市场，货怎么出行？中国用了3千多万的货车，还没解决好货物出行的问题，这是我们的机会。货物出行从北京到天津已经有公司在做了，最后的3公里，快递公司，包括O2O平台，也有一堆人在做，唯独中间的这一段，在全中国，你很少看到，超过30辆货车规模的同城货物运输公司，有吗？没有，为什么？因为他赚不到钱。所有不能通过技术流取代人工流的，他都很难得到可持续的成长空间。

  找一个货车一次100多，你的单越多，赔得越多。我们在讲，作为1号货的，真正给市场创造价值是直接解决了三个问题，第一是解决了找车的效率，第二，原来整个物流成本，中国1.2万亿，搬家的用户不是我们的主要群体，但是依然很多朋友在用，第三是增加的司机的收入，我们讲，在这一个市场上，我们依然面临着N多的巨头，包括财大气粗的58到家，有人说你的竞争对手是谁？58到家。一个能够正常的看到的数据是，在很多年前，汽车门户网站刚刚兴起的时候，新浪、腾讯都有汽车频道，但是现在在汽车领域做的最好的一定不是财大气粗的腾讯，也一定不是新浪，而是昨天在车展上高调亮相的汽车之家。

  所以我们讲，在O2O大决战的时候，用什么对抗补贴和巨头？我们自己总结，要在这里打赢这场战争一定要打赢三大战役，第一场战役叫人才战，需要快速的、持续的找到足够优秀的人，这些人从哪人？我在互联网没有人脉和资源，怎么找？最后，投资人陪着他在办公的地方里，两个礼拜见了30多个人，把几个人迅速配齐了。我们现在的核心团队，像YY最资深的产品总监，赶集深圳运营总监，我们从5月份决定做人才匹配升级的时候，我们用了一个月时间把人才补到位。在找人过程中，找一帮什么样的人？我自己坚持四个特点，第一、对未来趋势的判断能力，你需要承担对未来社会的价值，你必须了解到明天这个社会会发生啥事，你知道5年以后这个社会变成什么样。第二突发事件应变能力，第三勤奋，第四、智慧。若符合，1号货的正在做下一轮人才升级，欢迎各位过来。

  我是第三次创业，前两次偏传统，跟互联网不沾边，互联网人才真的认识不多，我最早期通过原创派，跟一个号称技术大牛聊完之后谈股份，这个人说你只能给几个点股份，你要去前程无忧找，我们技术合伙人，应该跟你们评分，我们要分30%。对于一个没有互联网创业经验来讲，我当时身有体会，感同身受，确实觉得特别痛苦。有很多人根本就没有做好创业的心理上的准备，不知道，在创业的过程中，应该有咋样的付出，应该有咋样的担当。不出钱，一上来拿股份，我觉得找一帮志同道合的人，找一帮真正想创业的人，而且我们在这个公司里，我们跟基层人员谈工资，跟高层人员谈梦想。我们核心团队很多都是百万以上年薪过来创业。很多人说，去其他公司把工资砍掉一半，在我们这里没这个概念，给不起，我们有封顶。总之，跟基层人员谈工资，高层人员谈梦想，高层人员进这个团队一定是两个原因，第一是认同1号货的未来的价值，第二因为认同刘闻波有机会给1号货的带到更高的舞台，如果不认同这两点就不要谈了。

  跟基层人员不一样，跟基层人员谈工资，啥意思？广州一个销售人员的基本工资大概2千多的底薪，我们只需要多500块，我能保证我所有的人处于所有市场前线%，基层人员不需要谈别的东西，告诉你第一个文化叫竞争，如果同等条件和资源干掉对手，你进来一定比同等职位拿到更高的工资，这是我们给你的承诺，基层人员3个月内不要跟我谈梦想和未来，谈业绩，用结果说话。这是第一场战役，人才。

  第二大战役，所有在资本寒冬唯一能够让我们取暖的武器，是业绩。唯一给自己取暖的武器，一旦把业绩做出来，用结果说话。我们身边围过来一堆一堆的篝火，可以温暖整个团队和公司。在融资的时候，拿多少钱都不够，58到现在，用3亿美金依然只做了53城市，在行业里，我们说一句话，面对这样的巨头怎么办？互联网去分析，所有O2O的项目，所有O2O的产品，特别是当你需要连接两端的时候，你的用户，我们的用户除了货主还是货车司机，一定是市场密度价值远大于市场广度的价值，你在50个城市，每个城市投入20个人的人力，不如集中一个城市投入50人的人力，所以我们讲两个指标，我们讲市场成熟度要达到10%，第二，我们叫市场控制力，要超过50%，比如说在广州，整个公司每个月的开支大概200万，但是很多竞争对手光在广州一个城市，光拿补贴的钱就要500万以上，怎么跟他打？这就是我们讲的，集中优势歼灭别人。把所有资源集中在你的优势领域，确保在这样的领域里建立护城河，建立更高的壁垒，对方进不来。在同城竞争这个特征优为明显，比如在天河岗顶，在这一个地区应该有多少司机才是合适的比例，多了不行，少了不行，一定要形成良性循环，要对这个商圈建立模型，100个客户，要匹配多少司机，才可能正真的保证货主服务的质量，同时保证这个司机的收入。

  比如说在广州，我们划分500个商圈，核心商圈有30个，重点的是7个商圈，市场控制率要求超过70%，这样一个时间段我们大家可以收费，我们从上周周末开始，真正开始在区域市场进行收费了。业务上，你的业务逻辑在哪，集中所有资源集中攻打一个点，而不是全面开花。

  传统公司赚不到钱的核心是用人力处理问题，每天处理一万单，需要一千人，平均一人处理8单，而我们只需要100多人，当他达到3万单的时候，一个同城互运的传统公司需要3千人，达到10万单需要一万多人，我们处理10万单的，现在160人的团队就能处理10万单的量，当达到1万单的时候，一个传统公司的成本大概需要30元一单个，我们现在是7块，当达到10万单的时候，传统物流公司成本是40块，而我们会变成一块钱。这就是怎么回事我们能实现盈利的核心。

  公司最重要还是人，怎么样驱动人？我想在座的上百位创业者，没有人敢在公司用制度驱动人，如果这样这个公司肯定死，用制度驱动人一定是死路一条。人一定是用文化驱动的，所以我们刚刚讲到的，用文化驱动人，我让他早上6点起床去市场，晚上6点回办公室开会。用文化驱动人，用制度驱动事。比如说销售日常的管理，去到市场第一天应该干什么，早上应该干什么，晚上应该干什么，我都清晰的告诉你，用制度驱动事，这是我们之所以能在过去15个月的时间，快速成长，我认为能够给大家伙儿一起来分享的一点点经验。资本的冬天已经来了，创业的冬天长期存在，但是在任何的冬天里，都有让我们取暖的地方，让我们从5号空间开始，谢谢。

  本次活动的专业性吸引了来自香港内地初创者，很多亿欧朋友在私信交流表示有共鸣，下一期如约广州，这一次又是怎样的干货和迸发呢？敬请期待